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  3.15逼单11招,“粘”定客户!!!

日期:03-16 作者:仁晟装饰  来源:秦皇岛装修公司    浏览:

 

  明日就是3.15,卓诚一品喻老师专门为各位装企伙伴明日的业绩迸发,撰写了11招!

  

 

  1

  让人眼前一亮的迎宾技巧

  每一个业主到店都是比较忐忑的、心存疑虑的,因而必须高度注重:向客户走近的步态和姿态、第一次和客户对视的眼神、第一次给客户展现的表情、和客户说的第一句话,好好掌握“5米关注、3米注视、1米搭腔”的技巧,迎宾的全过程必须体现出咱们的与众不同、公司的标准、效劳实力以及职工高素质,给客户留下深入的、且良好的形象,让客户消除顾忌、回应咱们对外的宣传!

  总结:

  自信、热情、标准、与众不同的迎宾,为行将谈单储备形象分!!

  2

  确定和缩小谈单规模

  许多设计师一上来就侃侃而谈、自说自话,让后期的沟通、谈单成为漫无边际的撞大运和瞎子摸象,终究挑战了客户的耐性极限,导致谈单失利!

  因而正式沟通和谈单前,必须很有技巧地探知到客户本次到店中心方针、最关怀的问题、最想得到的答案,且进行反反复复的辨认和承认,即:确定本次沟通、谈单的重点和缩小规模,让后沟通和谈单一直聚集在客户的痛点和中心需求上,使客户至始至终精力集中、坚持爱好度,引导客户进入咱们预设的成交轨迹。

  总结:

  必定要确保后期沟通、谈单,说的每一句都是客户情愿听的、感爱好的、情愿互动的!

  

 

  3

  供给客户最感爱好的产品和效劳

  在前期确定客户到店中心方针、最关怀的问题、最想得到的答案基础上,设计师要快速在脑子中查找、配套对应的自己或公司的产品效劳,从中找到最能打动客户的产品、效劳,用最简略、最精炼的话,争取在30秒内将客户“撂倒”,让客户爱好度升温、让客户注意力高度聚集!

  总结:

  自动激起客户爱好、聚集客户注意力、让客户振奋起来,而不是让客户苍茫、或许自由发挥,取得沟通、谈单的主权、引导权!

  4

  说出产品、效劳卖点

  一旦发现客户对咱们介绍的产品和效劳感爱好,立刻进入产品的卖点,一边解说一边展现印证!讲产品和效劳卖点的时分要简略、准确,过程中仔细调查客户反响(表情、神态),一旦发觉对客户有牵动、客户动容,要立刻进行承认(让客户亲口表达认可和接受)!!

  总结:

  说出产品、效劳卖点不是咱们的意图,得到客户的认可、认同并承认才是要害和咱们终究的意图!

  

 

  5

  强调卖点独有性

  当然产品、效劳的卖点并不是客户签单的仅有理由,除非产品、效劳卖点是其他公司没有的!所以设计师在介绍咱们装饰产品、效劳卖点时,要反反复复、自信的强调“人有我亦有,人无我却有”,重点扩大一个对客户最有价值的卖点是独有的,走出这个门是得不到的!

  总结:

  假如一个产品、效劳的价值是随处能够得到的,让客户见一次面就选择签单的或许性简直为零。

  6

  鼓励客户提出贰言

  即使是在客户对咱们装饰产品、效劳、价格表示满足的状况下,也要鼓励、激起客户提出贰言,一者进一步调查客户对咱们装饰产品、效劳、价格的实在感触和主意,二者也是表达对客户需求、定见的尊重和注重;三者能够借客户的贰言,进一步强化咱们装饰产品、效劳的价值和卖点!

  总结:

  没有贰言的沟通、谈单,是不会成功的!激起客户提出贰言,能够进一步强化产品、效劳的价值和卖点!!

  

 

  7

  让客户感知你是专家

  客户之所以找装饰公司、设计师就是因为咱们专业,在客户签单背后必定隐藏着对专业的等待!

  因而,整个沟通、谈单过程中,必须满足客户这一等待和需求!具体的办法有:在介绍产品和效劳的时分尽量触及一些专业术语和概念、专业参数和数据,这些术语、概念、参数、数据,或许客户不会太懂、也不想懂,但能够暗示客户咱们专家的身份、专业优势!

  总结:

  设计师到处都有,客户并不需要一名设计师,客户需要的是一名专家、专业设计师!

  8

  不要一次性把卖点讲完

  相声之所以受欢迎是因为有“包袱”,许多设计师因为急于签单,所以一股脑把所有的产品、效劳端出,成果就像是一见面就把衣服脱光了给客户看相同,成果是满足了客户看“裸体”的需求,但一起也暴露了自己身材的缺点(究竟咱们的产品、效劳并不是完美的,乃至有些卖点,恰好是客户不需要、不喜欢的),成果是一下让客户抓到了凭据和硬伤,让客户登时失掉成交的爱好!

  正确的做法是:永远坚持说七分、留三分,一层一层渐渐“脱”,一直让客户坚持好奇心和等待,并且让客户感觉到:假如不自动表达自己的好奇和等待,咱们不会说;必须签单,才能看到、得到咱们装饰产品和效劳的全部!

  总结:

  但凡一上来就把“衣服”脱光的谈单,基本上都是以失利告终,不要被客户想看“裸体”所引诱和蒙蔽。

  

 

  9

  给顾客签单的决心

  许多时分,客户关于咱们的装饰产品、效劳、报价是满足的,有成交的志愿,但随着志愿的产生,客户内心另一个恶魔也出来了:就这样签单,会不会还有其他危险,我没有考虑到?我是不是冲动了?要不要在静下心打听一下、弄了解一下?

  应对这种状况的办法:第一、了解客户的忧虑和顾忌,并换位考虑说出客户所忧虑的危险(列几个点,但不要过渡信誓旦旦保证);第二、针对客户的忧虑和顾忌,给予必定的补偿(适时出手专享的优惠、扣头、赠品、VIP特权、售后特权。

  总结:

  任何一个有情愿签单的时分,内心都跟明镜似的:签单会带来自己想要的优点,一起面对未知的危险!

  10

  巧用上级,配合围单

  客户关于咱们装饰产品、效劳、保价的感知,是需要反反复复强化、并且不是一个人反反复复强化就能变成认可和终究签单动力的;此外,关于自己体现出的签单志愿,除了设计师的保证,客户还需要不断加大更多的保证和许诺筹码,才能把签单志愿终究落实到签单的行为上!

  因而,当客户有签单意向,但仍然比较踌躇的时分,设计师就需要上级或许公司领导出面(乃至多层领导出面),来强化设计师给客户灌注的各种产品、效劳价值,并作出多重的保证、许诺,让客户实在放心、大胆下定签单的决心。

  总结:

  当一个人价值诉求、保证和许诺力气不够时,设计师必须做出借助外力的决定!

  

 

  11

  “粘”住顾客,别忘了“拦”

  装饰究竟触及到的是一家人几年的血汗、影响的一家人未来几年、十年的生活,这么重要的决策,让客户经过一次见面、短短的几个小时的触摸和沟通就做出决定,确实是一件一般设计师很难做到、也让客户很为难的事儿!

  也就是说许多客户的不成交、暂时不成交是正常的。

  问题在于:关于这种正常状况,怎么取得更多利于咱们的价值!这就是设计师在客户体现出走的志愿时分,必定要“粘”和“拦”!

  所谓的“粘”就是让客户必定要告知这次不签单的实在原因:对咱们产品、效劳、报价不满足的当地,或存在顾忌、忧虑的当地。(问询原因的办法能够是:假如不客户不告诉咱们实情,自己就会感觉渎职,自己和公司就不能很好生长等等!)

  所谓“拦”就是必定让客户清晰表达出期望咱们下一步能够为其做什么、或许为其供给哪些更有价值的效劳,为下一次的邀约留下时机。

  总结:

  客户不成交很正常,不正常的是没有了解客户不成交的理由,或失掉下次邀约客户到店时机。

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