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客户说:“赠品就不要了,再给减点钱”!你怎么办?

日期:07-07 作者:仁晟装饰  来源:秦皇岛装修公司    浏览:

  用对方法化难题为成交契机。

  为了吸引客户、促成成交和有效吸引老客户再次成交,很多公司都会采取赠品等优惠措施来吸引客户。这些措施确实也能起到一定的促销作用,但是也容易引来客户的异议。

  那么,如果客户提出直接将赠品兑换成现金或者直接少价时,我们应当如何应对呢?

  常见应对方法:

  1、不好意思,赠品是赠品,不可以兑换成现金使用。

  2、真的很抱歉,公司规定严禁这种做法。

  3、如果可以的话,我也想啊,不过这是不可能的。

  情景解析:

  1、错在哪儿?

  第一种回答显然太过直白,很容易让客户觉得不舒服。

  第二种回答将责任推给公司,这样很容易破坏公司的形象。

  第三种回答更严重了,带有明嘲暗讽意味,容易惹恼客户。

  2、如何转变思路?

  在客户提出不合理的要求时,作为一名出色的业务顾问,既不能直接拒绝,也不能对客户加以抱怨,因为这不仅可能会导致签单失败,更重要的是还会破坏公司形象。

  一名合格的业务顾问,首先应该站在客户的立场上,理解客户的想法,从而拉近双方的距离;然后再解释赠品与产品价格之间的关系,并突出赠品的价值,在取得客户理解的前提下促成签单。

  正确应对方法:

  应对话术一

  业务顾问:“XX先生,您的这种心情我可以理解,如果能够将赠品直接换成现金确实是一件很不错的事情。

  只是这些赠品是签单后公司额外赠送的,与装修的价格没有什么关系,就是您不要这个赠品,您的装修也是这么多钱。所以,不要白不要,是这样吧?”

  解析:向客户解释清楚赠品与产品的价格无关。

  应对话术二

  业务顾问:“真的很抱歉,XX先生。其实我们的这个赠品,如果单卖的话也要1000多块钱的。您看,那边建材商城就有卖这个产品的,您可以确认一下这个价格,XX商城上也有卖这个产品,我们现在就可以在商场搜索一下这个产品看看他的价格。

  由于这个赠品是签单后额外免费赠送给客户的,所以不能换成现金使用。其实,这个赠品非常实用,也是您经常会用到的。”

  解析:突出赠品的价值。

  应对话术三

  业务顾问:XX女士,这可是我们公司免费赠送给您的哦,不要白不要啊!我们的这个赠品与装修的价格是没有关系的,所以不能直接换成现金,这点实在很抱歉!

  不过,您主要在乎的是装修的质量和后期服务以及能否满足您的需求,您看我们这个方案无论是从……还是……”

  解析:突出产品本身的价值,转移客户的焦点。

  应对话术四

  业务顾问:“XX先生,真不好意思,由于这个赠品是我们公司额外赠送的,与产品本身的价格没有关系,所以不能换成现金的。

  不过,像您这种大领导,也不会在乎这点钱吧,最重要的是挑到满足您需求的才是最值得高兴的。您说是不?”

  解析:适当地赞美客户,满足客户的虚荣心,让客户不好意思再在这上面做文章。

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