用对方法化难题为成交契机。

　　为了吸引客户、促成成交和有效吸引老客户再次成交，很多公司都会采取赠品等优惠措施来吸引客户。这些措施确实也能起到一定的促销作用，但是也容易引来客户的异议。

　　那么，如果客户提出直接将赠品兑换成现金或者直接少价时，我们应当如何应对呢?

　　常见应对方法：

　　1、不好意思，赠品是赠品，不可以兑换成现金使用。

　　2、真的很抱歉，公司规定严禁这种做法。

　　3、如果可以的话，我也想啊，不过这是不可能的。

　　情景解析：

　　1、错在哪儿?

　　第一种回答显然太过直白，很容易让客户觉得不舒服。

　　第二种回答将责任推给公司，这样很容易破坏公司的形象。

　　第三种回答更严重了，带有明嘲暗讽意味，容易惹恼客户。

　　2、如何转变思路?

　　在客户提出不合理的要求时，作为一名出色的业务顾问，既不能直接拒绝，也不能对客户加以抱怨，因为这不仅可能会导致签单失败，更重要的是还会破坏公司形象。

　　一名合格的业务顾问，首先应该站在客户的立场上，理解客户的想法，从而拉近双方的距离;然后再解释赠品与产品价格之间的关系，并突出赠品的价值，在取得客户理解的前提下促成签单。

　　正确应对方法：

　　应对话术一

　　业务顾问：“XX先生，您的这种心情我可以理解，如果能够将赠品直接换成现金确实是一件很不错的事情。

　　只是这些赠品是签单后公司额外赠送的，与装修的价格没有什么关系，就是您不要这个赠品，您的装修也是这么多钱。所以，不要白不要，是这样吧?”

　　解析：向客户解释清楚赠品与产品的价格无关。

　　应对话术二

　　业务顾问：“真的很抱歉，XX先生。其实我们的这个赠品，如果单卖的话也要1000多块钱的。您看，那边建材商城就有卖这个产品的，您可以确认一下这个价格，XX商城上也有卖这个产品，我们现在就可以在商场搜索一下这个产品看看他的价格。

　　由于这个赠品是签单后额外免费赠送给客户的，所以不能换成现金使用。其实，这个赠品非常实用，也是您经常会用到的。”

　　解析：突出赠品的价值。

　　应对话术三

　　业务顾问：XX女士，这可是我们公司免费赠送给您的哦，不要白不要啊!我们的这个赠品与装修的价格是没有关系的，所以不能直接换成现金，这点实在很抱歉!

　　不过，您主要在乎的是装修的质量和后期服务以及能否满足您的需求，您看我们这个方案无论是从……还是……”

　　解析：突出产品本身的价值，转移客户的焦点。

　　应对话术四

　　业务顾问：“XX先生，真不好意思，由于这个赠品是我们公司额外赠送的，与产品本身的价格没有关系，所以不能换成现金的。

　　不过，像您这种大领导，也不会在乎这点钱吧，最重要的是挑到满足您需求的才是最值得高兴的。您说是不?”

　　解析：适当地赞美客户，满足客户的虚荣心，让客户不好意思再在这上面做文章。