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  如何让装修客户觉得价格“不贵”?

日期:04-19 作者:仁晟装饰  来源:秦皇岛装修公司    浏览:

 

  一、如何不被“价格”问题困扰?

  价格谈判是一门大学问,业务人员、设计师每天都会遇到,处理好价格谈判问题需要注意以下几个方面:

  1、不要被客户的购买习惯吓倒

  俗话说“买家没有卖家精”,客户不知道装修价格中包含的成本和利润等要素,为了不吃亏就会大幅度讲价,无论业务人员、设计师说什么,都以“太贵了”挡回来,这已经成为了消费者的习惯,业务人员、设计师不要被顾客的这种习惯吓倒。

  2、不要抱怨业务随便砍价

  有些业务人员、设计师听到客户随便砍价就会抱怨,其实消费者并不知道装修的价格底线和成本底线,不知者不怪罪,随便砍价不是消费者的错。

  3、提高价格应对能力,增强价格信心

  价格应对能力是业务人员、设计师应具备的重要能力。业务人员、设计师要清楚装修价格所对应的价值,明白我们装修产品和服务的卖点、优势和差异化,对价格有信心。价格信心来源于三个比较:

  一是和装修方案、预算成本相比较;

  二是与其他装饰公司的相比较;

  三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。

  二、如何让客户觉得“不贵”?

  耳听为虚,眼见为实,看上去值才是真的值。客户最相信的是自己的眼睛,因此装修要想卖出好价钱,就要让客户觉得“值”。

  1、让店面看上去“值”

  让店面看上去“值”表现在以下几个方面:门头形象,店面的装修要到位;门头干净,店面的布局或布置要整洁、干净;业务人员、设计师的精神面貌积极向上。

  如何让店面看上去“值”:

  ① 门头形象良好;

  ② 门头干净整洁;

  ③ 业务人员、设计师精神面貌积极向上。

  2、让业务人员、设计师看上去“值”

  让业务人员、设计师看上去“值”包括两个方面:

  第一,业务人员、设计师的精神面貌良好;

  第二,业务人员、设计师的专业化程度要高。

  对于专业化,形式比内容更重要,装修判断业务人员、设计师是否专业,会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。

  3、让陈列看上去“值”

  公司装修工艺、材料产品展示和陈列是一门大学问,陈列强调“生动化”。展示和陈列技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。

  4、让道具看上去“值”

  业务人员、设计师要学会使用道具营销,即使用相应的道具衬托和证明我们方案和预算涉及的产品、服务的价值。道具包括装修案例和材料产品手册、客户的留言和表扬信等。

  5、让话术听上去“值”

  话术营销非常重要,“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。

  三、价格应对实战策略

  1、价格一定让你满意

  当客户刚刚接触业务人员、设计师时,对装修还不是非常了解,就与业务人员、设计师谈价钱的时候,业务人员、设计师可以使用这句话术。

  当客户看到预算、材料产品价格标签后依然询问业务人员、设计师价钱时,说明客户觉得产品价钱有点贵,想和业务人员、设计师确认一下,如果业务人员、设计师就事论事,回答装修的价格,就是不科学的做法。业务人员、设计师应该说“价格一定让你满意”,这样回答的好处是,客户不会因为价格问题与业务人员、设计师谈崩,谈判还能进行下去。随着客户对装修的需求越来越强烈,对价格的敏感度就会下降。

  2.、进行价值塑造

  价值塑造得越成功,客户的满意度越高,成交的可能性就越大。进行价值塑造时,业务人员、设计师可以增加公司装修服务、质量以及材料的卖点、利用信息不对等因素或者其他因素给方案、预算、服务加分,比如先进的工艺、本地品牌公司等,告诉客户我们的装修就值得这个价格。

  3、节奏掌控

  业务人员、设计师与客户进行价格谈判时,一定不能先着急。比如,装修项目的标价是180元,最终可以降到150元,业务人员、设计师可以分为三个梯度降价:175元、160元、155元。刚开始让步可以大一点,后来让步越来越小,掌握好让步的节奏。

  业务人员、设计师每让出一小步,都要提出相应的条件,比如可以要求立即下单,或者是介绍其他消费者;而且每让出一小步,都要死死地顶住,不能让客户觉得还有讲价的空间。

  4、让顾客看到努力

  如果客户觉得业务人员、设计师在价格让步中很轻松,就会进一步与业务人员、设计师进行价格谈判,因此,在价格谈判时,业务人员、设计师要通过语言、表情、肢体动作等让客户觉得已经尽力了。

  四、如何解决五类价格异议

  第一类:认可方案、预算,但觉得价格太高

  有些客户认可方案、预算,但坚持认为价钱太高。其实在本质上,装修方案“贵不贵”就是“值不值”的问题。因此遇见这种异议时,业务人员、设计师就要进行价值塑造,让客户觉得方案和预算有卖点。如果已经进行了价值塑造,客户依然觉得产品价钱高,业务人员、设计师就可以考虑给客户一些小赠品或者其他服务项目。

  第二类:挑剔产品,与其他装饰公司比较

  客户如果总是挑剔方案或预算,说明他属于分析型,业务人员、设计师此时要摆事实、讲道理、引用数据与客户进行充分的沟通。当客户将产品与其他装饰公司进行比较时,业务人员、设计师不能贬低其他装饰公司,而应该找出方案和预算的差异化,并且强调、放大该差异。

  第三类:讨价还价是纠缠不清

  当客户总是在价格问题上纠缠不清时,业务人员、设计师要让客户明白方案、预算的价格底线不能再降了,还要照客户户的情绪,用小赠品进行贿赂。

  第四类:以老客户为条件要求降价

  有些客户以介绍其他客户为条件,要求进一步降低价格。装修公司对于能介绍客户的客户的优惠往往是比较大的,如果客户依然要求降价,业务人员、设计师可以在个人能力所及的范围内给客户一些装修增值服务或保障,并且提出其他相应条件,比如介绍其他客户来装修后,给予一定优惠或返现。

  第五类:企图放弃赠品来降低价格

  有些客户宁愿舍弃赠品也要降低价格,此时业务人员、设计师一定不能妥协,因为一旦降价,就会导致客户之间没有被公平对待。业务人员、设计师要让客户明白,选择赠品比降价更有优势,因为赠品只有特定群体才能获得。

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